En Black Friday bajas el precio y todo el mundo te dice que subas las pujas. Las dos cosas a la vez pueden hacer que vendas más que nunca y ganes menos que cualquier otra semana. Al bajar el precio, tu producto aguanta menos publicidad, no más. Aquí tienes cuánto menos, con el mismo producto de 30 € de la guía del ACoS de equilibrio.
¿Hay que subir las pujas en Black Friday?
Depende del producto. Si le haces descuento, normalmente no: le queda menos margen para pagar anuncios, y la puja que te servía en octubre ahora te hace perder dinero. Si no le haces descuento, puede que sí: esos días se compra más, y el margen sigue siendo el mismo. La respuesta sale de una cuenta por producto, no de una regla para toda la cuenta.
Qué le pasa a tu margen cuando haces descuento
El descuento sale entero de tu margen. La logística y lo que te cuesta el producto no bajan porque tú bajes el precio. Por eso un 20 % menos de precio se come mucho más que un 20 % de lo que te queda.
El producto de 30 € de la guía del ACoS, antes y durante Black Friday:
Números redondos; no es un cliente.
| Concepto | Precio normal | Con un 20 % de descuento |
|---|---|---|
| Precio de venta, con IVA | 30,00 € | 24,00 € |
| Precio sin IVA (÷ 1,21) | 24,79 € | 19,83 € |
| Comisión de Amazon (15 % del precio con IVA) | −4,50 € | −3,60 € |
| Tasa del 3 % sobre la comisión | −0,14 € | −0,11 € |
| Logística de Amazon (FBA) | −4,00 € | −4,00 € |
| Coste del producto | −7,00 € | −7,00 € |
| Lo que te queda antes de publicidad | 9,15 € | 5,12 € |
| ACoS de equilibrio | 36,9 % | 25,8 % |
Has bajado el precio un 20 %, y lo que te queda por venta ha bajado un 44 %: de 9,15 € a 5,12 €. Ese producto aguantaba un ACoS del 36,9 %. Con el descuento, aguanta un 25,8 %.
Si además lo pones en una oferta flash o con un cupón, resta también lo que te cobra Amazon por la oferta.
Como referencia, con el mismo producto:
| Descuento | Te queda por venta | ACoS de equilibrio |
|---|---|---|
| Sin descuento | 9,15 € | 36,9 % |
| 10 % | 7,14 € | 32,0 % |
| 15 % | 6,13 € | 29,1 % |
| 20 % | 5,12 € | 25,8 % |
| 30 % | 3,12 € | 18,0 % |
El error de no tocar las campañas
Supón que ese producto va todo el año con un ACoS del 35 %. Con el precio normal, cada venta con anuncio te cuesta 8,68 € de publicidad y te deja 0,47 €. Poco, pero ganas.
Llega Black Friday, bajas el precio un 20 % y no tocas las campañas. El clic te cuesta lo mismo y conviertes igual, así que cada venta con anuncio te sigue costando 8,68 € de publicidad. Pero ahora esa venta solo te deja 5,12 € antes de publicidad. Pierdes 3,56 € en cada una. El ACoS sube solo, del 35 % al 43,8 %, porque la misma publicidad se divide entre un precio más bajo. Y en el informe verás la mejor semana del año.
Si esa semana vende 300 unidades con anuncios, son 1.068 € que salen de tu bolsillo sin que nada te avise.
Aunque conviertas un 25 % más y el ACoS se quede en el 35 %, la cuenta sigue en rojo: 6,94 € de publicidad por venta frente a 5,12 €. Pierdes 1,82 € en cada una.
¿Cuánto puedo pagar por clic?
Hay una cuenta directa:
Lo máximo que puedes pagar por clic = lo que te queda antes de publicidad × tasa de conversión
La tasa de conversión es el porcentaje de clics que acaban en compra. La ves en la consola de Amazon Ads, por campaña y por palabra clave.
Con el producto del ejemplo y una conversión del 10 %:
- Precio normal: 9,15 € × 10 % = 0,92 € por clic, como mucho.
- Black Friday, si convierte igual: 5,12 € × 10 % = 0,51 €.
- Black Friday, si convierte un 50 % más (15 %): 5,12 € × 15 % = 0,77 €.
Aunque esos días se compre mucho más, este producto puede pagar menos por clic que en octubre. Para volver a aguantar 0,92 € por clic, tendría que convertir casi el doble: un 17,9 %.
Ojo: eso es lo que puedes pagar por clic, no la puja que escribes en la consola. Con la estrategia «pujas dinámicas: subir y bajar», Amazon puede subir tu puja hasta un 100 % en la parte superior de la búsqueda y hasta un 50 % en el resto, y los ajustes por ubicación la suben más. En los productos con descuento, pon «pujas dinámicas: solo bajar» o deja la puja base por debajo de esa cifra.
Y el coste por clic (CPC) esos días suele subir, porque pujan más vendedores por las mismas búsquedas. Si tu puja máxima baja y lo que piden los demás sube, en algunas palabras lo sensato es dejar de salir.
Qué hacer, producto a producto
- Haz la cuenta con el precio de Black Friday, no con el de siempre. Para cada producto con descuento, saca su nuevo ACoS de equilibrio antes de que empiece la semana. Mira también si tu categoría cobra una comisión distinta según el precio: en algunas, al bajar de cierto precio baja el porcentaje.
- Baja el objetivo de los productos con descuento. Si tu campaña trabaja con un ACoS objetivo o con pujas fijas, ajústalas al nuevo equilibrio a la vez que cambia el precio, ni antes ni después. Si las bajas el día antes, pierdes un día de ventas con el margen entero.
- Empuja los productos sin descuento. Esos días entra más gente a comprar y a esos productos les queda el margen entero. Ahí sí puede tener sentido pujar más.
- Pasarte puede ser una decisión. Si quieres que las ventas de esa semana te ayuden a subir en búsqueda, perder algo por venta puede valer la pena. Con el stock parado, más todavía (lo ves en el apartado siguiente). Que sea una cifra que decides tú, por ejemplo «hasta 1 € por venta en este producto», no algo que pasa sin que nadie lo mire.
- Sube el presupuesto antes de que empiece. El fallo más caro de Black Friday es la campaña que se queda sin presupuesto a media mañana. Usa las reglas de presupuesto de la consola para las fechas de la oferta y míralo a mediodía.
- No juzgues el ACoS el mismo día. Amazon Ads tarda entre 12 y 48 horas en cargar las ventas, y las atribuye hasta 7 días después del clic (14 en Marcas y Display patrocinados). Cortar una campaña el sábado por la mañana con datos del viernes es decidir a ciegas.
- Apúntate cuándo deshacerlo. Cuando termine tu oferta, el precio vuelve y las pujas tienen que volver con él. Si se quedan bajas, pierdes ventas en diciembre, que también es temporada.
Cuándo sí compensa ganar menos: liquidar stock parado
Hay un caso en el que bajar mucho el precio, aunque ganes poco o pierdas algo, es la decisión buena: el stock que no vas a vender a precio normal.
Ese stock no está quieto gratis. Amazon te cobra almacenamiento cada mes, más caro de octubre a diciembre, y a partir de cierta antigüedad le suma un recargo por inventario de larga duración que sube cuanto más tiempo lleva allí. Y retirarlo o destruirlo también cuesta.
La cuenta no es «vender o no vender». Es comparar tres caminos para cada unidad:
- Venderla ahora, con descuento. Lo que te queda con el precio de Black Friday, menos la publicidad.
- Esperar y venderla a precio normal. Lo que te queda con el precio normal, menos la publicidad, menos el almacenamiento y el recargo de todos los meses que tarde en salir.
- Retirarla o destruirla. Pagas la tarifa de retirada y no recuperas nada.
Te quedas con el camino que menos te cuesta.
Con el producto de 30 € de la guía, el camino 2 casi siempre gana. Con un 30 % de descuento y sin anuncios, cada venta te deja 3,12 €. A precio normal te deja 9,15 €. Para que compense malvenderla, guardarla tendría que costarte más de 6,03 € hasta que se venda: si tarda 8 meses, más de 0,75 € al mes por unidad. Un paquete pequeño paga céntimos al mes de almacenamiento. Si ese producto se va a vender, malvenderlo es regalar margen.
Liquidar compensa de verdad en tres casos:
- Producto voluminoso. El almacenamiento se cobra por volumen: un producto grande puede pagar en pocos meses lo que le queda de margen.
- Stock que no se va a vender a precio normal. Fin de temporada, una versión antigua, más unidades de las que vas a vender antes de que entren en el recargo. Aquí el camino 2 no existe: comparas vender ahora con retirar. Cualquier venta que te deje más que lo que cuesta retirarla es mejor que retirarla.
- Unidades que están a punto de entrar en un tramo caro del recargo. Venderlas antes de esa fecha te ahorra el salto.
Para esas unidades, el ACoS que aguantas sube. Súmale a lo que te queda por venta lo que te ahorras de guardarla o retirarla, y divídelo entre el precio sin IVA. Black Friday es la semana en la que más gente compra: es cuando más fácil sale ese stock, y ahí sí puede tener sentido pujar fuerte por él.
Dos cuidados:
- Separa ese stock del resto. Liquida solo las unidades que sobran, no todo el producto.
- Ponle fecha y número. Por ejemplo: «sacar las 400 unidades que sobran antes de fin de mes, perdiendo como mucho lo que me costaría retirarlas». Si no, la liquidación se convierte en el precio normal.
Así decido cada puja: contra el equilibrio de su producto con el precio de ese día, no contra un ACoS que vale para todos. Lo llamo trabajar al céntimo, y es como llevo la cuenta de una marca de ferretería en Amazon España. Lee el caso.
Haz la cuenta con tus precios de Black Friday
- Calculadora de margen. Abierta y sin registro. Pon el precio con descuento y te da lo que te queda por venta y el ACoS máximo que aguanta tu producto.
- Calculadora de rentabilidad 2026. Con la comisión de tu categoría, la tasa del 3 % y el IVA de tu producto. Antes de usarla, contestas unas preguntas.
- O la hacemos juntos. En una videollamada de 20 minutos, con el precio de Black Friday y el coste de tu producto principal, sacamos cuánto puedes pujar. No necesito entrar en tu cuenta, y quien hace la cuenta contigo es el mismo que movería tus pujas.