Cada producto aguanta un límite de publicidad. Por encima de ese límite, cada venta que trae un anuncio te cuesta dinero, aunque en el informe salga como una venta más. A ese límite se le llama ACoS de equilibrio. Aquí tienes qué es, cómo se calcula y un ejemplo con un producto de 30 €.
¿Qué significa ACoS en Amazon?
ACoS son las siglas de Advertising Cost of Sales: lo que gastas en publicidad, en porcentaje de lo que venden esos anuncios. Un ACoS del 25 % quiere decir que, de cada 100 € vendidos con anuncios, 25 € se fueron en publicidad. Lo ves en la consola de Amazon Ads, por campaña y por palabra clave.
¿Cómo sacar el ACoS?
Divide lo que has gastado en anuncios entre lo que han vendido esos anuncios, y multiplica por 100. Si gastas 50 € y esos anuncios venden 200 €, tu ACoS es del 25 %. En Amazon.es, la consola de publicidad da esas ventas sin IVA, así que el ACoS ya sale sobre el precio sin IVA.
¿Qué es el ACoS de equilibrio?
Es el ACoS más alto con el que un producto no pierde dinero. Por debajo, cada venta con anuncio te deja algo. Por encima, la pagas tú. No hay un equilibrio para toda la cuenta: cada producto tiene el suyo, porque cada uno tiene su precio, su comisión, su logística y su coste.
Cómo calcular el ACoS de equilibrio
La fórmula:
ACoS de equilibrio = (precio sin IVA − comisión de Amazon − logística − coste del producto) ÷ precio sin IVA
Se divide entre el precio sin IVA porque Amazon Ads también te da las ventas sin IVA. Así comparas lo mismo con lo mismo.
Paso a paso:
- Quita el IVA al precio. Con el 21 %, divide entre 1,21. Si tu producto va al 10 % o al 4 %, divide entre 1,10 o entre 1,04.
- Resta la comisión de Amazon. Amazon la calcula sobre el precio con IVA, no sobre el que te queda. Y en Amazon.es le suma una tasa por servicios digitales del 3 %.
- Resta la logística. La tarifa de Logística de Amazon (FBA), o lo que te cueste enviarlo tú.
- Resta lo que te cuesta el producto puesto en el almacén de Amazon: fabricación, transporte y preparación.
- Divide lo que queda entre el precio sin IVA. Ese porcentaje es tu ACoS de equilibrio.
Si quieres afinar más, resta también lo que te cuestan las devoluciones y el almacenamiento de ese producto.
Un ejemplo con un producto de 30 €
Números redondos; no es un cliente.
| Concepto | Por venta |
|---|---|
| Precio de venta, con IVA | 30,00 € |
| Precio sin IVA (30,00 ÷ 1,21) | 24,79 € |
| Comisión de Amazon (15 % de 30,00 €) | −4,50 € |
| Tasa del 3 % sobre la comisión | −0,14 € |
| Logística de Amazon (FBA) | −4,00 € |
| Coste del producto | −7,00 € |
| Lo que te queda antes de publicidad | 9,15 € |
| ACoS de equilibrio (9,15 ÷ 24,79) | 36,9 % |
El 15 % es la comisión de muchas categorías, como Cocina, Juguetes o Deportes. La tuya puede ser otra: Bricolaje paga un 13 % y Electrónica, un 7 %. Los 4,00 € de logística son, redondeando, lo que cobra Amazon.es por un paquete pequeño de unos 500 g.
Qué pasa si te pasas
Si ese producto va con un ACoS del 45 %, cada venta que trae un anuncio te cuesta 11,16 € de publicidad: el 45 % de 24,79 €. Antes de publicidad, esa venta te dejaba 9,15 €. Pierdes 2,01 € en cada una, y en el informe aparece como una venta más.
Si vende 100 al mes con anuncios, son 201 € al mes que salen de tu bolsillo.
Cuidado con el IVA
Si haces la cuenta con el precio con IVA, el IVA te parece margen. En el ejemplo saldría un equilibrio del 47,9 %: (30,00 − 4,64 − 4,00 − 7,00) ÷ 30,00. Con un ACoS del 45 % creerías que ganas, y pierdes 2,01 € por venta. Ese IVA no es tuyo: lo cobras para Hacienda.
¿Cuál es la diferencia entre ACoS y ROAS?
Son la misma cuenta, dada la vuelta. El ACoS divide lo que gastas en anuncios entre lo que venden, y se da en porcentaje. El ROAS divide lo que venden entre lo que gastas, y te dice cuántos euros vendes por cada euro de publicidad: un ACoS del 25 % es un ROAS de 4.
Para pasar de uno a otro, divide 100 entre la cifra: 100 ÷ 25 = 4. El equilibrio del ejemplo, un 36,9 %, es un ROAS de 2,71. Con un ROAS más bajo, ese producto pierde dinero en cada venta con anuncio.
Ninguno de los dos te dice si ganas dinero hasta que lo pones al lado del equilibrio de su producto. Un ROAS de 3 suena bien. En un producto con un equilibrio del 25 %, que necesita un ROAS de 4, pierdes dinero en cada venta.
ACoS y TACoS
El TACoS (la T es de total) divide lo que gastas en publicidad entre todo lo que vendes, con anuncio y sin él. El ACoS te dice si un anuncio se paga solo; el TACoS, cuánto pesa la publicidad en todo lo que vendes en Amazon. Si el TACoS sube mes a mes y las ventas no, cada vez necesitas más anuncios para vender lo mismo. Y el día que bajes la inversión, las ventas caen. En una cuenta ya asentada, yo lo quiero entre el 10 y el 12 %.
Qué hacer con tu número
- Haz la cuenta producto a producto. La media de la cuenta esconde los que pierden detrás de los que ganan.
- Pon al lado el ACoS real de cada uno. Los que están por encima de su equilibrio pagan publicidad que no se cubre.
- Pasarte puede ser una decisión. En un lanzamiento, o en un producto que defiendes de un competidor, gastar por encima del equilibrio tiene sentido. Que sea una decisión tuya, no algo que pasa sin que nadie lo mire.
- No recortes lo que funciona. Si un producto gana dinero con un ACoS del 25 %, no lo aprietes hasta un 20 % que vale para todos. Te puede costar ventas que te dejaban margen.
Así decido cada puja: contra el equilibrio de su producto, no contra un ACoS que vale para todos. Lo llamo trabajar al céntimo, y es como llevo la cuenta de una marca de ferretería en Amazon España. Lee el caso.
Haz la cuenta con tus productos
- Calculadora de margen. Abierta y sin registro. Pones el precio, el coste y las medidas, y te da lo que te queda por venta y el ACoS máximo que aguanta tu producto.
- Calculadora de rentabilidad 2026. Con la comisión de tu categoría, la tasa del 3 % y el IVA de tu producto. Antes de usarla, contestas unas preguntas.
- O la hacemos juntos. En una videollamada de 20 minutos, con el precio y el coste de tu producto principal, sacamos su ACoS de equilibrio. No necesito entrar en tu cuenta, y quien hace la cuenta contigo es el mismo que movería tus pujas.